【明日から商談が変わる】営業マンが知っておくべき交渉のコツ！
営業マンであれば、日ごろから顧客と交渉をされているかと思います。
しかし、なかなか自分の思い通りに交渉を進められず悩みを抱えている
営業マンも多いことでしょう。
そこでこの記事では
営業マンが知っておくべき交渉のコツを紹介します。
目次
交渉上手になるために必要なこと
営業マンは日々前線で活躍しており、顧客との交渉を繰り返しながら
売上を上げなければならないポジションです。
そんな営業マンが交渉下手だと、たとえ会社の商品やサービスが
良質なものであったとしても、
収益を最大化をすることはできず、勿体ない結果となってしまうでしょう。
営業マンが交渉上手になるためには、まずは3つのポイントを
おさえるように心がけましょう。
1つは伝わるということに着目すること、
1つは顧客と対等の立場であると認識すること、
1つは安請け合いをしないことです。
それぞれの内容を具体的に解説します。
伝わるということに着目する
営業マンが顧客と交渉する時にありがちなこととして、
流暢に話そうとか、言葉巧みに話そうとすることがあります。
しかし、どれだけ口が上手かったとしても
伝えたいことが顧客に伝わっていなければ意味がありません。
本当の交渉上手な営業マンは、「話す」ことよりも
「伝わる」ことに着目しています。
「伝わる」を意識すると
必ずしも上手に話さなくても良いことに気が付きます。
たとえ口下手でも、ジェスチャーや資料を使って伝えることが可能です。
ぜひ「伝わる」を意識して交渉してみましょう。
顧客と対等の立場であると認識する
よく「お客様は神様だ」という表現がありますが
決してお客様は神様ではありません。
お客様はお金を出し、サービス提供者は商品やサービスを提供しているので、
お互いがお金とモノを等価交換している対等の立場なのです。
しかし、お客様の方が立場が上だという誤認から
交渉の場で雰囲気に飲まれてしまう営業マンも多いのです。
顧客がサービスや商品提供者を選択できるように
売る側も顧客を選択できますので「対等の立場」を貫きましょう。
その結果、交渉で後れを取るケースは激減します。
安請け合いをしない
営業マンの中には、まるで御用聞きのように、顧客のいいなりになっている
人もいらっしゃいます。
その結果、できないことでもつい「できます。」とか
「やります。」と安請け合いしてしまうのです。
しかし、後からできない状況になってしまうケースも多く
謝罪も含めて対応が後手に回ります。
できないことや、会社としてやるべきでないことは
ハッキリと断ることは重要です。
営業で交渉を優位にする具体的なコツ
顧客との交渉を優位に進めるために、
どういうことが大切かが分かったとしても、
いざ交渉の場に立った時には、
具体的にどのようなことをすれば良いのかが分からないという人も
いらっしゃいます。
営業で交渉を優位にする具体的なコツとして、心理学の手法を使った方法で
「相手のイエスを何度も取る」
「ワザと大きな要求を突き付ける」
「条件設定にサバを読む」
の3つについて解説します。
いずれの方法も、しっかりと理解した上で、
実際の営業交渉の現場で実践していけば、すぐに慣れることができますので
活用していただければと思います。
相手のイエスを何度も取る
心理学の手法にはフットインザドアというテクニックがあります。
これは、誰でも「イエス」といってしまうような簡単な問いかけを
繰り返し、
最後に飲んでもらいたい要求をするという方法です。
人間心理には一貫性の法則というものがあり
一度言ったことは守りたいという作用が働くのです。
それを上手く利用して、細かなイエスを積み重ね
本当の要求にもイエスといわせやすくするのです。
営業現場ではこのことを「イエス取り」と呼び
実際の現場で活用している人は多いのです。
ワザと大きな要求を突き付ける
フットインザドアというテクニックと逆の方法として
ドア・イン・ザフェイスという方法があります。
これは、ワザと大きな要求をして断らせ、
その後、本当に飲んでもらいたい要求をするテクニックです。
たとえば「ご予算1万1,000円で心づもりしていただけませんか？」など
といって断らせ、
「では、9,800円ならギリギリ頑張ります」などと伝える方法です。
実は、最初から9,800円を提示するつもりだったのですが、
ワザと高めの金額を提示した後で、本当の値段をいっているのです。
お互いが妥協し、着地点を見つけたとイメージさせることができるため
効果的な手法なのです。
条件設定にサバを読む
ドア・イン・ザフェースに似ている方法として
条件設定にサバを読むという方法もあります。
特に納期を回答しなければならない仕事では、この方法は効果覿面です。
仮に顧客が10日納期を要求してきて、13日までかかる場合に、
「申し訳ございません。15日なら何とかします。
何とか頑張れば14日には納品できるかと思いますので努力します」などと
回答する方法です。
この方法によって、13日に納めることができれば
さらに努力したように見せることができますし、
万が一トラブルがあったとしても、余裕を見た日程で調整が可能です。
馬鹿正直に13日といってしまうと、
さらに納期を調整の交渉が入った時に前倒しが難しくなりますし
トラブルがあった場合に調整が利きません。
ある程度のサバ読みは必要です。
営業の交渉が優位になる会話のコツ
ここまで紹介したテクニックを実践しようと思っても、
上手に話せなければスムーズに伝えられないかも知れません。
そこで、営業の交渉が優位になる会話のコツも紹介したいと思います。
ここでも心理学的な手法として、
「相手の言葉をオウム返しする」
「相手が使う単語を意識的に使う」
「反論は一旦同調してから行う」
の3つを紹介します。実践する前に練習しておくと良いでしょう。
相手の言葉をオウム返しする
商談中のに使えるテクニックとして
相手の話した内容をオウム返しするという方法があります。
これは心理カウンセリングの現場でも日常的に使われている手法で、
相手との間に親近感が湧きやすくなります。
営業マン: 「最近お忙しいですか？」
顧客: 「忙しくて毎日残業ばっかりしてるよ。」
営業マン: 「毎日残業ばっかりされているんですね。大変ですね。」
という具合に、さり気なくオウム返しをしましょう。
相手が使う単語を意識的に使う
相手が使う単語と同じ単語を意識的に使うことも効果的です。
同じ言葉を使っていると
自分と同類だという心理が無意識のうちに働きやすくなるため、
親近感を持ってもらいやすくなるのです。
その結果、交渉を優位に進められるようになるでしょう。
顧客: 「昨日うちのワンちゃんがうるさく吠えたから眠れなかったよ」
営業マン: 「ワンちゃんが吠えて眠れなかったんですね。
お疲れの様子ですよ」
という具合に、「犬」ではなく、あえて「ワンちゃん」で返します。
このように、単語を合わせることを意識してみましょう。
反論は一旦同調してから行う
顧客との交渉では、反論したくなることもあるでしょう。
しかし、いきなり「でも」とか「しかし」というと、
相手は心を閉ざしやすくなります。
このような場合には、一旦同調してから反論しましょう。
顧客: 「いくら何でも、この金額は高いよ！」
営業マン: 「確かに高いと思われるかも知れませんね。
しかし、使っていただいたら安いと思っていただけると自負しております」
相手の言葉を「肯定」してから「否定」る順番が大切なのです。
まとめ
交渉を上手に進めるためには、お喋り上手になることではなく、
ここで紹介したような些細なコツがあります。
何度も繰り返し実践しているうちに
気が付けば思い通りに商談が進んでいることでしょう。
また、日常のコミニケーションでも使える手法ですので
早速今日から実践してみましょう。
こちらも合わせてお読みください！
上手に説明するための「話し方」７つのコツ
