営業は口下手でも大丈夫！会話のコツと話し方の裏技を伝授
営業職につきたいけれど、自分は口ベタなので営業には向いていないと思い込んでいる人や、既に営業職についていて、口ベタに悩んでいる人が数多くいらっしゃるようですが、実は営業は口下手でも問題ありません。
口下手でも良い成績を上げている優秀な営業マンは、いくらでもいらっしゃいます。
この記事では営業をする上で重要な点と、口下手でも問題なく営業ができるための会話ポイント・商談で役立つ簡単な話法について紹介します。
口下手という苦手意識は記念にそのまま持っておいていただいて、営業成績だけしっかりと上げましょう。
目次
営業で重要な4つのポイント
営業は顧客とコミニケーションを取ることによって受注しているため、口が上手い人じゃないと務まらないと誤解している人が多いのですが、口ベタでも全く問題はありません。
なぜなら口下手でもコミニケーションはしっかりと取ることができるからです。
それよりも営業としてしっかりと持っておかなければならない重要なポイントの方が大事ですので、まずはそのポイントから紹介します。
目標を絶対に達成するためのプラン
営業は売上という具体的な数値が成績として表れる仕事ですので目標を達成することが重要です。
そのため目標を達成するための計画をしっかりと立てているかどうかが大切です。
目標を達成するプランは目標金額から逆算すれば簡単に立てることができます。
たとえば1,000万円の目標を達成するためには、1件250万円の顧客が4件必要となります。
1件の顧客を受注するために5件の見込み客が必要であれば、目標を達成するためには20件の見込み客が必要です。
1件の見込み客を獲得するために、10件の顧客にアプローチする必要があるのであれば合計200件の顧客にアプローチする必要があります。
この様に逆算し、目標を達成するためには1日20件の顧客にアプローチすることが最低ラインと分かれば、あとはこれを実践するだけです。
具体的に行動に落とし込めるプランニングをしましょう。
目標を絶対に達成するためのマインド
目標を達成するにはマインドも重要です。
たとえば目標達成が当たり前になっている人は目標を達成できなければ自分自身がしっくりこない状態となり、何とかして目標を達成しようとします。
しかし、いつも目標の80％の達成率の人は、そこが当たり前となっているため仮に目標を下げても結局その目標の80％程度に収まる傾向があります。
逆にたまたま目標を達成したら、その自分がしっくりこなくなるため目標達成は当たり前だというマインドが大切です。
日頃から「目標達成は当たり前」だという意識付けをしておきましょう。
効率よく仕事をすること
口下手かどうかよりも効率良く仕事をすることが営業には大切です。
顧客への訪問の仕方を工夫して、少しでも時間のロスがなく回ったり顧客のいいなりになって呼び出されるのではなく主体的に自分の都合をコントロールし、断る時は丁重に断ることも重要です。
結果的に営業担当の時間効率が上がると、顧客対応に割く時間が増えるため顧客のためにもなるのです。
ずっと外出して内勤の対応が後手に回っている営業マンもいますが、それでは顧客対応が遅れ、顧客の段取りから受注までの循環が悪くなります。
仕事の効率化をし、余った時間で顧客対応や新規営業をすると、さらに成績は上がりますので「効率化」は営業の仕事の裾野を広げると理解しておきましょう。
足で稼ぐよりも効果的な接触方法をとること
かつて営業は足で稼ぐといわれていました。
一説によると、裁断機メーカーがオフィス街で資料を燃やしている会社の煙突を探し歩いたことがその起源といわれています。
物がない時代は足で稼げば売れたかも知れませんが、ものが満たされてくると説得して売るという時代になりました。
しかし、今は物が溢れているので説得しても要らないものは買ってもらえません。
そこで「付加価値」が必要となり提案型営業やソリューション営業が脚光を浴びたのです。
しかし、だからといって足で稼ぐという根本を否定はできません。
なぜなら心理学には単純接触効果により人は接触機会が多いほど好感を持つ傾向があるからです。
顧客との接触回数を極力増やすために足で稼ぐことは重要です。
もっとも今の時代は本当に足を使って訪問しなくても、メールや電話・SNSがありますので、これらを活用しながら接触機会を増やしましょう。
顧客との会話で重要な2つのポイント
口下手かどうかよりも重要な営業のポイントを紹介しましたが、だとしても顧客と話さなければならない局面は日々訪れます。
そんな時にはどのようなことを意識して対応すれば良いのかを具体的に紹介します。
上手に話すことより確実に伝わる方法を選ぶこと
顧客と商談をする時は話し方のうまさよりも確実に伝わる方法を選びましょう。
たとえばお話上手で商品説明が分かりやすいけど、あなたのニーズには答えをくれていない担当者Aさんと、口下手だけどあなたが知りたいことは話してくれたBさん。
あなたはどちらから買いますか？
おそらくBさんから買うのではないでしょうか？
また、口下手を自覚しているBさんが分かりやすい商品解説の資料を渡してくれ、あなたが知りたいポイントのところにマル印をつけてくれていたとしたら
さらにBさんから購入する確率が上がるのではないでしょうか？
要するに、お話上手であるかどうかよりもちゃんと相手が知りたい内容の解決策が伝わったかどうかが重要なのです。
常に顧客のニーズにアンテナを張り、それを解決する「方法」を最短距離で伝えるように心がけましょう。
事前準備をしておくこと
口下手な人が商談を乗り切るもう1つのポイントは事前に話すことや想定される質疑応答を作り込んでおくことが大切です。
何度もロールプレイングして作り込んでおけば、たとえ口下手でもしっかりと回答はできますし、なによりも準備をすることで顧客のニーズを予測し先回りした回答を準備することも可能です。
口下手という苦手意識が、別の創造の源泉だと考えると、まんざら、口下手も悪くないのではないでしょうか？
これだけ知れば営業がうまくいく！3つの話法
ここまでお読みいただき、口下手でも営業は十分に務まることはお分かりいただけたと思いますが、それでも口下手じゃないに越したことはないと思っている人もいらっしゃるかも知れません。
そこで、口下手な人でも印象を上げられる心理学的な話法を3つ紹介します。
1つずつ練習してマスターしてくださいね。
ペーシング
ペーシングとは相手のペースに合わせるという手法です。
人は自分と同じ種類の人に好感を持つといわれていますのでペースを合わせることで仲間だと思わせることができます。
話法としてのペーシングは、話すスピードを合わせましょう。
イエスバット
イエスバットとは、反論したい時に、相手に不快感を与えずに反論する方法です。
たとえば
「それは違います！この商品は…」
「でも、弊社はしっかりとした対応をしておりまして…」
「そんなことはございません。きっと御社のお役に立てるかと…」など
いきなり否定語から入る人がいらっしゃいます。
そうではなく
「なるほど、そういうお考えもありえますね。ただし…」
「確かにそう仰る人も多いです。でも…」
「良いお考えですね。ただし、我々の商品は…」
という風に、一旦肯定してから否定をするという順番だと相手が心を閉ざさずに切り返すことができますので営業マンに特におすすめの話法なのです。
バックトラッキング
バックトラッキングとは簡単にいうとオウム返しのことです。
これも自分は仲間だという印象を相手に与えます。
具体的には
「実は最近システムの不具合が多くてメンテナンスをしてくれる業者さんを探しているんだよ」などといわれたら
「業者さんを探されているんですね。それでしたら…」という風に相手の言葉をそのままオウム返しするのです。
これも非常に使いやすい方法なので、まずは身近な人で練習し、慣れてきたら商談で使いましょう。
まとめ
営業をする上で、口下手は不利だと思っている人が多い反面、口下手でも好成績の営業マンは数多くいらっしゃいます。
営業にっとって口下手かどうかよりも大切なポイントを抑えてしっかりと実践してみましょう。
また、今回紹介した3つの話法も効果的ですので、ぜひチャレンジしていただければと思います。
ただし、それらの手法を使っていることがあからさまに相手に分かってしまった場合には、かえって好感度が下がる恐れもありますので、しっかりとマスターしてから活用しましょう。
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