営業マンの心得とは？営業なら知っておきたい虎の巻！
営業マンは会社のフロントとしての役割を担うほか、
売上を立てる役割でもあるため、
会社の中でも重要なポジションです。
その分、仕事内容の奥は深く、営業担当ひとりひとりが
自分のスタイルや営業のあるべき姿などを持っており、
飲み会などで独自理論を展開する姿をよく見かけます。
しかし、営業は時代背景とともに有効なスタイルが異なることや、
業務効率との関係はあまり知られていません。
この記事では、時代にあった営業マンの心得を紹介します。
目次
時代によって営業マンの心得は異なる！
営業マンの心得として、「営業は足で稼ぐ」という言葉を
耳にしたことがあると思います。
確かに、顧客との接点を増やすことで、情報に触れる機会や
案件を引き出す機会は増えることでしょう。
しかし、時代ごとの営業マンの心得をわきまえておかなければ、
時代錯誤の営業をすることになりかねません。
まずは、時代ごとに異なる営業マンの在り方について、
その変遷を小お買いします。
モノがない時代は足で稼ぐ
戦後間もない頃、日本はモノがない時代でした。
逆にいうと、モノを持っている会社は顧客との接点を増やすだけでも
売れて行ったのです。
モノがない時代に「営業は足で稼ぐ」という言葉が誕生しました。
一説によると、裁断機メーカーがオフィス街の煙突を捜し歩いたことが、
「営業は足で稼ぐ」という言葉のルーツのようです。
モノがない時代には、営業のマンパワーで売り上げを伸ばしていたのです。
モノがある時代は説得して稼ぐ
モノが足りてくると、足で稼ごうと思っても売れなくなりました。
今までは顧客との接点が多ければ多いほど売り上げも
自然に上がっていったのが、
それだけでは売り上げが上がらなくなって来たのです。
そこで必要となった営業スタイルが「説得して稼ぐ」方法です。
顧客に商品の良さを説明し、使ってもらうように説得するのです。
場合によってはお願いして買ってもらう「お願い営業」を行い、
顧客が首を縦に振るまで粘る営業マンも現れたようです。
モノが余っている時代は提案して稼ぐ
しかし、いくらお願いしても要らないモノは売れなくなりました。
それはモノが溢れて来たからです。
ものが溢れて来た時代には「提案型の営業」が重視されるようになりました。
顧客のメリットを重視し、
そのためにはオーバースペックの部分を省いて価格を下げる
「VA提案」なども行われます。
自社に軸足を置きつつも、顧客目線で考えることができる営業マンが
優秀な営業マンとされています。
これからは顧客の先回りをして稼ぐ
これからの営業は、顧客の先回りをできることが大切です。
たとえば、顧客が利用するとメリットのある自社商品を提案する際に、
その商品を利用した時に必要な、他の情報と一緒に提供するのです。
たとえば、個人向けに炊飯器を販売しているメーカーは、
炊飯器だけでなくその炊飯器を使った時におすすめのレシピを提供する
などの方法です。
商品やサービスを、顧客の目的に対する手段と位置付けることが大切です。
営業マンは業務効率を重視すべし！
営業が今の時代に合った状態で、最大限の利益を上げるためには
業務効率を上げることが重要です。
営業と聞くと、顧客との親密なコミニケーションをイメージする方が多いため、業務効率とはかけ離れた
職種であると考える人が多いようですが
実は営業も業務効率を上げるべき職種です。
ここでは、業務効率を上げて検討すべきこととして、
「顧客との接点を増やす」「訪問ルートの効率化で空き時間を作る」
「できた時間で新規顧客を増やす」の
3つを紹介します。
顧客との接点を増やす
営業が業務効率を上げることによって、
顧客との接点を増やすことはとても大切です。
心理学には単純接触効果という法則があり
接点が多いほど親密になりやすいとされています。
そのため、顧客との接点を増やし、親密度を上げることは
営業のたしなみだといえるでしょう。
接点を増やす方法は、対面だけでなく、メールや電話・ハガキなどでも
構いません。
自分の存在を顧客に意識させる回数を増やしましょう。
訪問ルートの効率化で空き時間を作る
訪問ルートの効率化によって空き時間を増やすことも心掛けましょう。
訪問ルートが非効率になるほど営業マンにとって無駄な時間はありません。
顧客への訪問件数が同じだとすれば、訪問ルートが合理化されていることで、
時間にゆとりが生まれます。
訪問ルートは一筆書きを意識して回ると効率良く訪問することが可能です。
アポイントを取る場合も、一筆書きを想定した時間設定にすると良いでしょう。
できた時間で新規顧客を増やす
効率化してできた時間を、新規営業に使えれば、売上の裾野を増やすことが
可能となります。
新規顧客回りも既存顧客のルートの中に組み込んでしまえば、
ロスなく営業を行うことができるでしょう。
自分のエリア内で回れそうな顧客を日頃からピックアップしておき、
手が空いている時を見計らって営業をかけると良いかと思います。
営業は効率を上げることで、無理なく仕事と売上を増やすことができるのです。
営業マンの心得違いとは？よくある営業の誤解
時代の変遷とともに、営業の仕事は進化し続けています。
そんな中で、今だに「営業とはこうだ！」という固定観念が根強いケースが
あります。
その典型例として「口下手では務まらない」「内勤をしていてはダメ」
「お客様は神様」という3つの誤解
について解説したいと思います。
営業マンの心得違い1.口下手では務まらない
営業マンは口下手では務まらないと考えている人は多いようです。
確かに営業は顧客と折衝をするため、コミニケーションが苦手だと
不利となる場合があります。
しかし、口下手であることとコミニケーションが苦手であることは
別問題です。
口下手でも、言いたいことを相手に伝えることができるのなら
コミニケーションが下手とはいえませんので、
口下手でも営業は務まります。
商談で資料を駆使しながら会話をしたり、メールで伝えるべきことが伝わる
なら、口下手でも問題はありません。
会話の流暢さよりも「信頼されるか」が重要です。
営業マンの心得違い2.内勤をしていてはダメ
営業マンは外勤するもので、内勤をしていてはダメと考える人が
いらっしゃいます。
特に管理職は、部下の営業マンが社内にいると
「内勤ばかりしていてはダメだ！」と喝を入れることが多いようです。
しかし、情報社会の現代においては
顧客との接点は対面だけではありませんので、
無理に出て行く必要はありません。
むしろ、顧客から宿題として預かっていることをさっさとこなす方が
顧客サービスの向上につながりますので、内勤も重要な仕事なのです。
営業マンの心得違い3.お客様は神様
お客様は神様だと思っている営業マンがいますが
お客様は神様ではありません。
営業と顧客の関係は、需要と供給によって成り立つ対等の立場です。
顧客が商品を選ぶことができるように、売り主も顧客を選ぶことができます。
マーケティング的な観点では、ターゲット外の顧客に注力をすると
ロスとなりますので、顧客の取捨選択も重要です。
まとめ
営業マンの心得は、時代ごとに変遷があります。
しかし、そのことを理解しないまま、
昔ながらの流儀を貫いていては、現代のビジネスでは通用しなくなるでしょう。
時代ごとの変化を読み取り、その変化にいち早く順応し
先回りをした人が良い成績を残すことができます。
ここで紹介したことを、あなたの仕事に当てはめ
ぜひ参考にしていただければと思います。
営業職につきたいけれど、自分は口ベタなので営業には
向いていないと思い込んでいる人。
既に営業職についていて、口ベタに悩んでいる人。
実は営業は口ベタでも問題ありません。
