ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例から分かる具体的な運用方法

• ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の成功事例を知りたい
• DRMの最新事例を知りたい
• 個人事業や小規模事業にフォーカスしたDRM事例集を知りたい

こんなお声をよく聞きます。

現在自営業を頑張っている人や、これから起業のためにマーケティングを学びたいと思っている人は、失敗しないマーケティング方法を知りたいと考えますよね。

よく聞く「ダイレクトレスポンスマーケティング」にはどんな成功事例があるのでしょうか。

今回は、そんな疑問に答えるために9つの事例と成功法則を解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例ベスト3

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、潜在的なお客様に対して適切な集客・教育・オファー(販売)をすることで、効率よくプロダクト(商品)を売るマーケティング手法です。

個人事業と相性が良く、少ない広告費でも大きな成果を見込めます。

でも、実は大企業もダイレクトレスポンスマーケティングをしていることを知っていますか？

大企業の行っている事例を紐解き理解すれば、事業に良い影響を与えます。

そこで、ここではダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例を以下3つ紹介していきます。

• ベネッセ
• やずや
• Amazon

ダイレクトレスポンスマーケティング成功事例①：ベネッセ

成功事例の1つ目はベネッセコーポレーションの事例です。

進研ゼミが有名な商品ですが、教育という形のないサービスをどのように展開しているのか、ここでは解説します。

ベネッセの集客

ベネッセの集客方法(リスト取り)は無料特典を配布することです。

無料特典を配布するときにはハガキに住所や家族構成などをご家庭に記載してもらいます。

ベネッセはこの情報を元に教育やオファーを効率的にしていきます。

ベネッセの教育

またベネッセの教育はマンガ形式で行われます。

こどもチャレンジと進研ゼミではマンガで教育する層が全く異なっています。

ターゲット層を簡単にまとめると以下の通りです。

• こどもチャレンジ：子育てに不安を抱えるお母さん
• 進研ゼミ：学習の悩みを抱えるお子さん

なぜ進研ゼミがお子さんに焦点を絞って教育しているのかというと、お子さんを教育することでご家庭を動かせるからです。

最近のご家庭ではお子さんの意見が尊重される傾向が高いので、ダイレクトレスポンスマーケティングの教育対象がお子さんに移っています。

ベネッセのオファー

ベネッセのオファーは集客と同様に無料特典とセットになっている場合が多いです。

お子さんの学習段階に応じて、集客のときに受け取った無料特典よりもグレードアップした特典を付けオファーします。

さらにご家庭が負担に感じない安価な値段でベネッセは商品を提供しています。

ベネッセの商品が安価と言った理由には、塾の年間平均費用が約20万円に対し、進研ゼミは年間約10万円で済むからです。(中学生費用)

この価格差はご家庭にとって大きな訴求となります。

また、なぜベネッセの商品が安価に提供されているのかというと、ライフタイムバリューが大きいからです。

ベネッセの教育教材は、幼稚園・小中学校・高校といった学習期間だけでなく、大学・社会人・生涯学習と人生の大半に渡って利用されるため生涯でお客様が購入する金額は高くなります。

ダイレクトレスポンスマーケティング成功事例②：やずや

続いてダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例として、健康食品メーカーの「やずや」があげられます。

最近の健康に関する商品を作っているメーカーは、「どこでも」使っているマーケティング手法を以下では解説していきます。

やずやの集客

やずやの集客方法は、キャッチーなCMとベネッセと同様の無料サンプルを配ることでリスト集客しています。

Youtube上では、過去に放映されているケフィアのCMが紹介されており、キャッチコピーを覚えている人も多いのではないでしょうか。

やずやCMの最後には無料サンプル希望の連絡先が記載されており、ここから潜在的なお客様の情報を集めていました。

やずやの教育

また、やずやは配布する無料サンプルにも力を入れています。

これにはサンプルによる潜在的なお客様の教育といった側面もあります。

なぜ無料サンプルがお客様の教育につながるかというと、「効果を肌で感じる」ことができるからです。

実体験に勝る教育はなく、やずやの商品を使って健康になる実感がわけば、潜在的なお客様は購入します。

また、潜在的なお客様が問い合わせた段階で要望や体の状態を聞き、他の商品を提案することでより効果を実感してもらうといった施策も行われています。

やずやのオファー

やずやのオファーは定期便を利用することで、お客様が解約しない限り自動的に販売されます。

しかも、この定期便を利用すれば割引価格で購入できるため、お客様への訴求力は抜群です。

出典：やずや公式HP

1回の購入に対する利益を薄くしてもライフタイムバリューを伸ばせば、より大きな利益を得られる事例としても参考にできます。

ダイレクトレスポンスマーケティング成功事例③：Amazon

最後のダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例は多国籍企業として名高いAmazonを取り上げます。

商品販売のプラットフォームを提供し、手数料で利益を上げるAmazonはどのような集客・教育・オファーをしているのでしょうか。

さっそく解説していきます。

Amazonの集客

Amazonの集客方法は私のようなコーチング起業や個人で起業する人にヒントを与えてくれています。

なぜなら、Amazonの集客はGoogleやBingといった検索エンジンからが大半で、自動的に集客しているからです。

例えば、Googleで「コーチング　本」と検索した場合、広告を除いて真っ先にAmazonの商品が検索画面に映ります。

出典：Google検索

このように検索エンジンの仕組みを理解すれば、自動的に集客してくれるので応用発展させれば個人起業家にとっても大きな力となります。

Amazonの教育

多くの方がAmazonに登録しているため知っているかもしれませんが、アカウント登録したメールアドレス宛に様々なメールが送られてくるのが教育です。

このメールの中にはイベント情報や割引情報が記載されており、より重要なのはおすすめ商品です。

Amazonから提示されるおすすめ商品がなぜ重要なのかというと、おすすめ商品はお客様の購入履歴から作成されているからです。

個別の購入履歴をAIによってビッグデータ化し、個人別におすすめの商品を提示することで、メールを受け取っているお客様のニーズを呼び起こす教育的効果があります。

Amazonのオファー

Amazonのオファーは先ほどの項目でお伝えしましたが、お客様の購入履歴をビックデータとして集め、おすすめ商品として提示することです。

教育的側面もあれば、「今まさに欲しい」と感じているお客様に商品情報を伝えることで、購入の後押しもしています。

Amazonのプラットフォームは巨大なため、AIのビッグデータ集めに頼るしかありません。

でも、お客様の数が限られた個人起業家であれば、過去のお悩みを分類して適切な提案をすればAmazonのように半自動的にオファーできます。

個人事業・小規模企業でのダイレクトレスポンスマーケティング成功事例

上記では日本や世界の大企業をベースに、ダイレクトレスポンスマーケティング成功事例をお伝えしてきましたが、以下では「個人事業や小規模事業でもできる」可能性が極めて高い成功事例を見ていきます。

ここでの具体的な紹介事例は、

• ダイレクト出版が書籍の無料公開で認知を広げた事例
• バズ部が無料オファーでリスト集客を成功させた事例
• コーチング開始わずか2ヶ月で売上100万円を超えたコーチの事例

の3つです。

それでは、さっそく解説していきます。

ダイレクト出版が書籍の無料公開で認知を広げた事例

ダイレクト出版の成功事例は、高価な書籍の無料公開で認知を広げたことです。

例えば無料公開される書籍の種類は以下の画像のような本があげられます。

出典：ダイレクト出版公式HP

ダイレクト出版はビジネスに直結する実用書を取り扱っており、一般の人からすると少し割高な書籍が主な商品です。

そんな高価な書籍を「あえて無料」で公開し、ノウハウを惜しみなく提供することでブランドへの信用を高める施策が行われています。

また、ブランドの信用を高めたあとは、オンライン教材やセミナーといった高額商材へのアップセル誘導をメールマガジンで行っています。

出典：ダイレクト出版公式HP

ダイレクト出版の手法を使えば、個人起業家であっても比較的簡単に顧客単価の上昇を狙えます。

バズ部が無料オファーでリスト集客を成功させた事例

続いてのダイレクトレスポンスマーケティング成功例は、Web制作やSEOコンサルティングを主な事業としているバズ部です。

バズ部はリスト集客で成功しており、Amazonと同様に検索エンジンからの流入をメインとしています。

具体的な施策内容は、コンテンツマーケティングで検索エンジンからの流入を狙い、無料オファーでリスト集客しています。

コンテンツマーケティングでは、事業会社だからこそできる生の一次情報をブログ形式で公開しています。

リスト集客の部分はバズ部コンテンツの最後を見ればよく分かります。

出典：バズ部公式HP

上記は一般的にCTA(行動喚起)と呼ばれる部分ですが、Web集客にお悩みを抱えている潜在的なお客様にコンテンツと同じ密度以上に書かれている電子書籍を無料で配布しています。

そして、無料のオファーを受け取るためには名前や会社名、そして直接コンタクトが取れる「メールアドレス」を記載してもらいリスト集客しています。

出典：バズ部公式HP

コンテンツマーケ×ダイレクトレスポンスマーケティングを上手く融合させれば、「今現在お悩みを抱えているお客様」という濃いリストを自動で集められます。

コーチングを開始して2ヶ月目で売上100万円を超えたコーチの事例

最後のダイレクトレスポンスマーケティング成功事例は、当サイトの代表である私（田中直子）のコンサルを受けて、「わずか2ヶ月で売上100万円」を超えた事例を紹介します。

この事例はウェブ集客を学びたくさんのお客様に恵まれる方法で詳しく解説していますが、コンサル受講生の村本様はWebマーケティングを学び「ステップメール」を利用することで「圧倒的成果」を残されました。

バズ部の項目でもお伝えしていますが、Webでの集客×ダイレクトレスポンスマーケティングは個人起業の時代において圧倒的成果を残せるものです。

村本様が行ったWeb施策はバズ部ほど緻密に資金をかけて行ったものではなく、以下の簡単なWeb施策だけでした。

• SNSやリスティング広告を使い適切なお客様にリーチする
• コンテンツを充実させリスト集客する
• 考え抜かれたステップメールを使いお客様を教育する

村本様のWeb施策を紐解くとたった「3つのWeb施策」だけで、リスト0の状態から6日で100人以上のリスト収集に成功しています。

この濃いリストを利用して適切な教育・オファーをすれば、「個人でも売上が簡単に作れる」状態になります。

冒頭でも少し紹介しましたが、「より詳しく生の情報を知りたい場合」は、以下のページにアクセスしてください。

ウェブ集客でコーチングを仕事にする方法

海外のダイレクトレスポンスマーケティング成功事例から見る最新事情

ここまで日本の大企業や小規模企業の成功事例について詳しく解説してきましたが、海外ではどのようなダイレクトレスポンスマーケティングが展開されているのでしょうか。

以下で紹介する内容は個人起業でも簡単に応用可能なものばかりなので、ぜひ参考にしてください。

紹介する海外最新の具体的なダイレクトレスポンスマーケティング成功事例は、以下の通りです。

• クレイトン・メイクピースのライフタイムバリュー施策事例
• 無料のものほど本気で売れ？テッドニコラスの施策事例
• ボトムラインパブリケーションの端的なオファーが示す施策事例

では、さっそく見ていきましょう。

クレイトン・メイクピースのライフタイムバリュー施策事例

クレイトン・メイクピースは米国で高い報酬を得ていたコピーライターで、ライフタイムバリューについて私たちに大きなヒントを与えてくれています。

「広告を打って利益が出るということは、十分なマーケティングをしていない証拠だ」

この言葉は、一見すると広告費を無駄に使うのを容認していると考えがちです。

しかし、彼が言いたいのは広告費を赤字にしてもリスト集客して、ライフタイムバリューを高めるということです。

短期的な費用対効果で広告効果を測るのではなく、長期的目線に立って広告費用が回収できれば良しとする考えも重要なことを教えてくれています。

クレイトン・メイクピースの考えは、例えばランチを格安で提供してリピーターを得る飲食店や、フロント商品はあえて赤字で格安に販売してリスト集客するECサイトなど様々な起業で応用されています。

無料のものほど本気で売れ？テッド・ニコラスの施策事例

ダイレクトレスポンスマーケティングの格言として無料のものほど本気で売れという言葉があります。

伝説的なマーケターであるテッド・ニコラスはこの言葉を見事に体現し、「無料特典をあたかも商品のように売った」事例がありました。

この事例から分かることは、今後リスト集客のために無料オファーをつけるときに以下のNG行動をしてはいけないということです。

1. 無料だからと手抜き商品を作ってはいけない
2. 無料だからと手抜きのマーケティングを展開してはいけない
3. 無料だからと手抜き訴求してはいけない

ここまで紹介してきた、ベネッセ・やずや・ダイレクト出版といった企業は、会社組織になっても無料特典でお客様への価値提供に手抜きは一切ないことを覚えておきましょう。

ボトムラインパブリケーションの端的なオファーが示す施策事例

アメリカでは健康情報に関するマーケティングで成功している、ボトムラインパブリケーションというサービスがあります。

このオファー内容は端的かつ明瞭で潜在的なお客様に明確な行動を促します。

出典：Bottom Line Publications公式HP

この購入画面で書かれている内容を日本語に直し要約すると以下の通りです。

• 定期購読であれば58％オフの値段でニュースレターを受け取れること
• 今定期購読すれば様々な無料特典がついてくること
• どんな専門的な内容が書かれているかの説明すること
• 返金ポリシーを明示すること

日本語に直しても1,000字に満たない文字のみで、「完結・明瞭」にお客様へのオファーを出しています。

こうすれば、購入しようか迷っているお客様を悩ませることなく行動しようという気持ちに誘導できます。

ダイレクトレスポンスマーケティング成功事例から運用方法を紐解く

さてここまでダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例をたくさん解説してきましたが、最後は今までの成功事例をまとめて成功法則を考えましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングで集客と販売を成功させる方法は以下の通りです。

• リスト集客は赤字を出しても行う
• 教育はステップメールで行う
• オファー内容は端的かつ明瞭に行う

では、詳しく解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング事例法則1.リスト集客は赤字を出しても行う

ダイレクトレスポンスマーケティングで成功するための第1条件は、リスト集客は赤字を出しても継続することです。

健康食品会社の「やずや」や進研ゼミの「ベネッセ」は、無料特典を送付して赤字を出しながらも継続的にリスト集客しています。

個人起業家がリスト集客するにはSNSやブログを書くといった方法も考えられますが、より手を広げてWeb広告といった有料ツールも使ってみましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング事例法則2.教育はステップメールで行う

リスト集客ができたら次は潜在的なお客様の教育をステップメールで行いましょう。

この理由は、個人起業家にとっては大企業がしている教育方法は使えないからです。

教育に力を入れている企業としては、進研ゼミの「ベネッセ」やECサイトの「Amazon」があります。

ただこれらの大企業がしているようにマンガを定期的に書いたり、AIによる情報集積したりするのは個人起業家にとって無理な話です。

そこで、おすすめするのは私(田中直子)も利用しているステップメールです。

ステップメールを利用すれば、個人別ダイレクトに私たちの思いを伝えられます。

私のように個人でコーチング起業したいと考えている方にとってステップメールは強力なツールなので、より詳しく知りたい方は以下のページを見てみてください。

ダイレクトレスポンスマーケティング事例法則3.オファー(販売)は端的かつ明瞭に行う

リスト集客ができ教育も十分にできたら、最後は端的かつ明瞭なオファーを出し行動を促しましょう。

ボトムラインパブリケーションの例があるように、オファーに難しい言葉やお客様を迷わせるルールは一切必要ありません。

• 購入するために記載する事項はなにか
• 今購入するメリットはなにか
• トラブルがあった際にするべきことはなにか

以上3点が明確に書かれていればいいだけです。

ときには、事前のセールスレターが必要な場合もありますが、オファーの部分に限って言えばこれらの点だけを提示するようにしましょう。

まとめ：ダイレクトレスポンスマーケティングはなぜ個人起業家向けなのか？

ダイレクトレスポンスマーケティングは、テレビCMのようなマスマーケティングとは異なり「手持ち資金0円」からでも始められる点が個人起業家向けです。

仮に、テレビCMを打つとなると、費用は1回15秒のCMにつき40万円から80万円が必要になります。

独立を目指す方にとってこの金額は無理な数字ですよね。

でも、ダイレクトレスポンスマーケティングを使い、Web集客×リスト集客をすれば今すぐ解決したい悩みを抱えるお客様のリストが手に入ります。

しかも、広告の反響率は0.01％と言われている中、ダイレクトレスポンスマーケティングで適切なオファーを出せば反響率は数十倍以上に上がります。

このようにダイレクトレスポンスマーケティングは、個人起業家にとって最強のマーケティング方法と言えるのです。

私(田中直子)は、コーチング集客に特化した集客方法を「ステップメール」で配信しているので、体験してみたい場合は下記のページから登録してください。

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